固然近年來市場環境較前些年標準了很多，但是追討應收賬款仍是每個企業、每個銷售人員都要面對的問題。有的企業辛辛勞苦一年運營下來掙了不少錢，可年終結算的時分一看，一大半是應收賬款。于是有的企業特地招聘一些人去討債，結果糜費大量的人力物力，收效卻甚微。企業為此接受經濟損失不說，還可能會對下一步的運營方案形成影響。更有一些企業基本不分明本人的應收賬款，完整是一筆懵懂賬。
業務人員軟磨硬泡、死纏濫打無非是想把應收賬款收回來，而欠款方左推右拖也無非是想把款項賴掉。在這場斗爭中，誰堅持到最后，誰就是真正的成功者。
如何把這些應收賬款變成回款呢？怎樣才干勝利的把死賬變“活”呢？很多銷售經理給我們提供了辦法，希望可以給大家一些參考。 筆 者
斗法
目前的市場運營環境曾經比前幾年好多了，如今一切的買賣根本上都是。即便有些經銷商是先付80%，那也是廠家曾經把價錢抬高了，即便收不回那20%，最最少本錢曾經收了回來。
當然欠款是免不了的，我們普通都把任務下到每個業務員的身上，誰的業務誰擔任追討。追討回來將給業務員提成，否則將扣一局部提成。讓業務員本人去死纏濫打把款要回來。即便是在那里住著，也要把債追回來。
當然也有些業務員的款要不回來，一些經銷商耍賴，以為能夠賴過去，這樣的普通我們都經過法律途徑處理。經過部門或從中調解來處理糾葛。其實有的欠款即便了也都沒有結果，只能自認倒運，但是至少給他們形成了壓力，對肅清市場有很大的作用。而且也樹立了企業的權威，表現出正軌性，增強其他經銷商的協作自信心。 匯源公司 黃迎澤
斗智
我剛到如今的公司上班，主任就交給我一個任務，讓我去一個老客戶張經理那里要款。這個張經理欠了我們42萬的款項，至今也無意歸還。做了一番準備工作，我去了。
那張經理第一句話就說：“你們那酒不好賣啊，上了促銷，設了堆頭，基本沒有起色，全砸手里了。”我拿出一份調查結果，我說：“我調查了你供貨的那幾個分銷商和酒店。我們產品的銷售狀況很分明，你的回款狀況我也理解，我曉得你們有才能還這筆貨款，假如你不還，我只能整天跟著你要了。”他很吃驚，沒想到我對他的狀況這么理解。他很狡猾，轉而笑到：“沒想到你一個小姑娘這么兇猛，和氣生財嘛。這樣吧，不就是40萬嗎，你過兩天來，我叫財務算一下，我們把賬結了。”他隨便把零頭的兩萬抹掉了，我更正說：“是42萬。”他笑說：“差不多，好，你過兩天來吧。”
兩天后，我又去了，這次他直接見了我，拿出一個賬單，說：“你看，你們的貨賣了30萬，而我的費用就用了28萬，一會我叫財務領你去倉庫，把舊貨提了，這是兩萬元的支票，你拿走吧。”我跟財務去了倉庫，我們的產品被堆在一個旮旯里，好容易湊夠了10萬的貨，我叫人把貨拉回去。拿著兩萬元的支票和那些模糊不清的費用清單，我曉得再去直接要款是太難了。突然計上心來。我曉得他如今對我很警覺，所以我不再去找他了，而是著力于新產品的推行，新產品在我認真地運作下逐步翻開了市場，幾個月后銷售額居然到達了500萬元/月。新產品的強勁走勢讓張經理眼紅，于是他又找到我要做代理。我也擺出一副不計前嫌的樣子，愿意和他協作。但是我堅持必需。我請求他首批打款必需打夠30萬。他看到新產品熾熱的銷售形勢就同意了。
很快30萬貨款到位，我拿出那個費用清單依照當時合同中規則的去掉那些模糊不清的費用，剩下的費用中我們只擔任一半，約10萬元。然后我給他打了10萬的貨。他找到我，這時主動權已在我手中，一筆一筆算下來，他不得不心服。至此，漫長的討債路完畢。以后的協作中我不斷很慎重，堅持，防止了糾葛。 某公司湖北區經理 石印龍
斗勇
應收賬款的追討要分幾種狀況，比方說經銷商欠款和酒店欠款的狀況不同，追要的方式也不能一樣。
拿經銷商來說吧，經銷商有一些欠款大多只是想向廠家多要些支持，請求廠家對他好一些。假如這個經銷商潛力較大，銷售人員就能夠主意向廠家多爭取點支持，多上點。讓經銷商有自信心，會起到很好的效果，貨款回收也比擬容易。
但是酒店的欠款普通就沒有這么簡單了。我普通采取兩種辦法：一種是天天去要，就是軟磨硬泡那種，坐在那里不走。假如酒店老板不搭理，就跟著他不斷說，訴苦，比方說：“我們的業務經理管的很嚴，假如這筆款不到的話，單位就要扣我們的工資。原本我們工資就不高，掙錢挺不容易的。你馬上把款打回去，我們好商談下一步的協作。”等等。但是有些人就不好相處，他們攆我走，我就在他們的酒店里，見到誰就跟誰說：跟效勞員說，跟客人說，反正他不給我錢我就不走。
酒店老板最怕纏人，普通也就不會拖得太久，一些大酒店扣一些費用后貨款也能歸還。
碰到那種硬不給的。我就采取第二種辦法：就是叫上相關部門的人去要。比方說、人員啊等等，應用社會關系逼迫他還錢。并且中止給他供貨。商人嘛，靠產品賺錢，停了他的貨就是停了財源，有些人就屈從了。
稻花香河南區經理 彭秀英
有禮有節
什么時分給經銷商打催欠電話也是有學問的。在欠債人心情最佳的時間打電話，他們更容易同你協作。例如下午3：30時打電話最好，因他們上午普通忙著做生意，下午是他們點的時分，普通心情都較好，此時催欠容易被承受。必需防止在人家進餐的時間打電話。午餐時間大約是上午11：45時到下午2：00時。普通經銷商中午款待一下客人，喝點小酒，或午休一下，再加上午休起來還需求蘇醒一下，所以3：30打電話最佳。此外，在經銷商進貨后，估量他賣到80%后催還欠款的機遇最佳，這時有錢，只需你態度堅決，他思索到公司進貨時有個好臉色怎樣說也得還一局部。最后是月底到來時，有的經銷商思索到要到公司結月獎時，有個大家都樂呵呵的場面，他也會還掉局部欠款的。
在收到欠款后，要做到有禮有節。在填單、簽字、消帳、注銷、領款等每一個結款的細節上，你都要向其詳細的經辦人真誠地表示謝意，以免下一次他成心找借口刁難你。假如只收到一局部貨款，與商定有出入時，你要馬上做出一副不依不饒的很生氣的樣子。如因對方確實沒錢，也要放他一馬，發脾氣的目的主要是讓他下一次別隨便食言。普通不能在此時去耐煩地聽對方闡明。如客戶確實發作了天災，在了解客戶難處的同時，讓客戶也了解本人的難處。如你可說就因沒收到欠款，公司已讓你有一月沒領到工資了，連銷售部經理的工資也扣了一半。在訴說時，要做到神色嚴肅，力爭動之以情。某食品公司北京區經理 劉建國
